Sieben Gedanken zu Verhandeln

Jede Veränderung beginnt mit einem Gedanken. Jack Nasher hat sich für uns ganze sieben zum Thema Verhandeln gemacht.

1: Machen Sie den anderen nicht größer als er ist

Oft scheint unser Gegenüber mächtig: er ist erfahrener, klüger, hübscher – doch der Schein trügt. Denn wir sehen nur unsere Zwänge, vergessen aber seine. Wenn wir uns nicht einschüchtern lassen, hat sogar der Räuber mit der geladenen Waffe keine Macht. Der andere hat nur die Macht, die ich ihm gebe.

2: Haben Sie nicht das letzte Wort

Wenn Ihr Gegenüber weiß, dass noch Ihr Chef/Team/Partner das Verhandlungsergebnis absegnen muss, bekommen Sie ein objektiv besseres Angebot, um auch die nicht Anwesenden zu überzeugen. Und vor allem können Sie nun im Namen der Anderen Dinge fordern, für die Sie sonst einen Tritt in den Hintern bekommen würden.

3: Seien Sie freundlich, aber kühl

Schlechte Verhandler erwähnen, wie toll sie das Produkt des Gegenüber finden und warum sie seine Konkurrenz verabscheuen. Bloß nicht. Seien Sie nett zu anderen aber kühl bezüglich des Verhandlungsgegenstands.

4: Niemand weiß, was in Ihnen vorgeht

Wir können uns kaum vorstellen, dass ein anderer nicht erkennt, was gerade in unserem Kopf vorgeht, dass er nicht das weiß, was wir wissen oder fühlen. Goethe sagte schon: „Jeder sieht, was er weiß. Jeder hört, was er versteht.“ Mit dieser Erkenntnis muss jede Kommunikation beginnen.

5: Seien Sie zugleich flexibel und bestimmend

Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Interessen, nicht auf Positionen. Zu schnell fixieren wir uns auf unsere Ausgangsposition. Für jedes Interesse, das wir haben, gibt es unzählige Positionen. Gute Verhandler sind flexibel, was die Position angeht. Aber hart, was ihre dahinterstehenden Interessen betrifft.

6: Eine gute Verhandlung ist wie eine gute Ehe

Die wichtigste Frage in der Verhandlung lautet: Was kannst du mir geben, was mir mehr wert ist als es Dich kostet und umgekehrt. Wenn ich ein Auto kaufe, dann muss ich nicht um den Preis feilschen, sondern kann wertvolle Zusatzleistungen, wie kostenlose Inspektionen oder Winterreifen erhalten. So bekommt der Verkäufer sein Geld und ich etwas, das ihn weniger kostet als es mir wert ist. Eine gute Verhandlung ist wie eine gute Ehe: Beide sollen zusammen gedeihen!

7: Kennen Sie Werte und Standards des anderen

In Platons Höhlengleichnis halten Menschen, die ihr ganzes Leben in einer Höhle verbracht haben Schatten für die Realität. Denn aus der Höhle können sie keine Häuser oder Bäume sehen, sondern nur ihre Schatten. Sollten diese Menschen einmal das Tageslicht erblicken, würden sie noch immer die Schatten für echter halten als das Original. Wollten Sie ihnen etwas verkaufen, sollten Sie die Vorzüge des Schattens präsentieren.

Was bedeutet das? Nun, wenn Sie jemanden von etwas überzeugen wollen, müssen Sie seine Werte und Standards kennen. Wenn ich also meine kleine Nichte dazu bringen möchte, ihr Zimmer aufzuräumen, dann sage ich nicht „Ordnung muss sein!“, sondern ich frage sie „Wohnt denn so eine Prinzessin?“